内見で良い印象をもってくれた、さあ契約！という時に家賃の値下げ交渉された経験はありませんか？

更新時に「退去」のことばがちらつき、泣く泣く値引き交渉に応じていませんか？

 

大家さんなら経験する「値下げ交渉」。長いあいだ空室で困っているから、退去されたらリフォームにお金がかかるからという理由でついつい家賃をさげてしまいますよね。

 

しかし、値下げ交渉をうまく切り抜ける裏ワザがあるんです！ちょっとした準備をすることで損しない、むしろトクする結果にみちびくことができます。

 

それでは家賃値下げ交渉をかしこくのりきる５つの裏ワザをご紹介しますね。

 

 

 

目次

 

１、家賃は下げちゃダメ！他の条件をさげる方法

敷金・礼金・保証金を下げる

フリーレントを上手につかう

値下げ以外でおトク感を演出する

新しい入居者にヒミツにしてもらう

２、突然の値下げ交渉も怖くない！値引きで損しない方法

家賃を選べるシステムへ

住めばすむほど家賃を下げるサービスで長期入居！

 

 

 

１、家賃は下げちゃダメ！他の条件を下げる方法

家賃値下げはさまざまなリスクがあります。そこで他の条件をさげて値引き交渉を乗りきりましょう！

ただし、この方法をためすときは新しい入居者にヒミツにするようお願いしてください。既存の入居者に知られると、値下げ交渉をせまられてしまいます。ご注意ください。

 

 

敷金・礼金・保証金を下げる

 

敷金や礼金、保証金をさげます。２ヶ月なら１ヶ月に、１ヶ月ならタダにします。

 

メリット１｜敷金は入居者にかえすお金なので損しない

 

そもそも敷金は、入居者からあずかっているお金です。退去時には返すお金なので、敷金をさげても損しないのです。

 

 

メリット２｜初期費用をおさえたい入居者にピッタリ

 

引越しには色々お金がかかりますし、初期費用を少しでもおさえたいのが入居者のホンネです。初期費用がやすい物件はミリョク的です！

 

 

メリット３｜既存の入居者からクレームがおきにくい

 

既存の入居者が家賃値下げのじじつを知ると、わたしも！わたしも！とたちまち値下げ交渉の嵐になってしまいます。

 

しかし、敷金や礼金をさげてもクレームをいってくる入居者は少ないのです。

 

 

デメリット１｜家賃滞納の担保がない

 

敷金は、家賃滞納のときに担保としてあずかっているお金です。敷金をさげると家賃滞納のリスクがおおきくなってしまいます。そこで、入居者に滞納保証に加入してもらうようにしましょう。もし家賃を滞納されても安心できますね。

 

 

デメリット２｜敷金や礼金の相場が低いと効果がない

 

周辺に「敷金礼金ゼロゼロ」物件がおおければ、差別化できないので効果が低くなってしまいます。「今なら礼金タダ！」「今回だけですよ！」と特別感を演出して乗りきりましょう。

 

 

フリーレントを上手につかう

 

フリーレントとは、入居後１〜２ヶ月は家賃をタダにする方法です。同時に一定期間の入居期間の条件をつけます。

 

メリット１｜入居者にたいしてインパクトがあり効果バツグン！

 

フリーレントは家賃の値下げよりインパクトが大きいです。引越し当初はなにかと出費がかさむものです。入居者のお財布にやさしいフリーレント物件は人気があります。

 

 

メリット２｜自由にはじめて、やめられる

 

フリーレントは一種のキャンペーンです。空室対策に困りはてたならフリーレントをすればいいですし、他の方法がみつかればやめていいのです。家賃のような１度値下げしたらやめられない性質をもっていません。

 

 

デメリット｜家賃を下げるのと収入が変わらない

 

フリーレントは、１〜２ヶ月分の家賃をタダにするのでもちろん収入はありません。家賃をさげているのと収入からすれば変化がみられないケースもあります。

例えば、家賃８万円で２年間契約で１ヶ月のフリーレントを行ったばあい、80,000円÷24ヶ月＝3,333円となり、3000円値引きをしているほうがおトクなのです。

しかし、家賃をさげてしまうとさまざまなリスクがあります。家賃は１度下げたら上げられません。また、その地域の相場自体もさがってしまいます。フリーレントならこのリスクを避けることができます。

 

 

値下げ以外でおトク感を演出する

 

値下げの代わりに、入居者によろこんでもらえるようなサービスを提供するのも１つの手です。引越し代サービスや、エアコンの交換サービス、家具サービス、ファミリーマンションなら近くの保育所サービスなど工夫しだいです。

家賃の値引き額ごとに、複数のサービスからえらんでいただくカタチにするとおトク感が倍増します！

 

メリット｜値下げよりトクするように設定できる

 

例えば、2,000円の値下げ交渉に対し、２年契約で電子レンジのプレゼントサービスを提供したとします。高性能の電子レンジでも30,000万円以内で買うことができるので、2,000円×24ヶ月ー30,000円＝18,000円。つまり18,000円もトクしたことになるのです。

 

このように自分であらかじめ設定できるので値下げの影響を最小限におさえることができます。

 

 

デメリット｜スグに退去されると損をする

 

ただし、スグに退去されると赤字になってしまいます。そこで、一定期間の入居条件をきめておきましょう。

 

 

 

２、突然の値下げ交渉も怖くない！値引きで損しない方法

家賃の値引き交渉をうまく乗りきるためのキーワードは「事前準備」です。事前に準備しておくことで突然の値引き交渉もこわくありません。

 

家賃を選べるシステムへ

 

家賃をあらかじめ選べるシステムをつくっておきます。家賃を3,000円さげるなら礼金を１ヶ月分もらうようにするなど、いくつかのプランをつくっておきます。例として、家賃６万円、礼金０円、契約期間２年の物件のプランをつくってみました。

（プランA）値下げなし　礼金０円	６万円×24ヶ月＝144万円
（プランB）値下げ2,000円　礼金１ヶ月	5.8万円×24ヶ月＋６万円＝145万円
（プランC）値下げ4,000円　礼金２ヶ月	5.6万円×24ヶ月＋６万円×２＝146万円

このように、礼金と値下げをうまく組み合わせることによって、おトクなプランをつくることができます。

また、プランBやCを選んだかたは、長期入居してくれそうですね。総額でみるとおトクになり、短期入居もふせぐことができる一石二鳥の方法です！

 

 

住めばすむほど家賃を下げるサービスで長期入居！

 

最初に２年の更新時になったら一定金額ずつ家賃をさげる約束をしておきます。例えば2,000円ずつさげていくなら、２年後には4.8万円、４年後には4.6万円…のようにさがっていきます。

最初に5,000円くらいの値引きをするのと、このサービスをつかうのでは総額がちがってきます。10年間契約で12万円もの違いがでてくるのです。

 

また、長くすめばすむほど家賃がさがるので、長期入居にもつながります。

10年以降は一定、４年ごとに下がるなど自分で設定できるのもメリットですね。

 

 

 

▼今回のまとめ

今回は、家賃値引き交渉の対処法についてご紹介しました。

 

他の条件をさげる方法

以下の方法をためすときは、新しい入居者にはヒミツにしてもらいましょう。既存の入居者が「それならわたしも…」と値下げ交渉してくるかもしれません。

 

敷金・礼金・保証金を下げる

メリット	敷金は入居者にかえすお金なので損しない
	初期費用をおさえたい入居者にピッタリ
	既存の入居者からクレームがおきにくい
デメリット	家賃滞納の担保がない→滞納保証に加入してもらうと安心
	敷金・礼金の相場が低いと効果がない

 

フリーレントをつかう

メリット	入居者にたいしてインパクトがあり効果バツグン！
	自由にはじめ、やめられる
デメリット	家賃を下げるのと収入が変わらない

 

値下げ以外でおトク感を演出する

メリット	値下げよりトクするように設定できる
デメリット	スグに退去されると損をする→１〜２年以上入居の条件をつける

 

値引きしても損しない方法

 

家賃をえらべるシステム

礼金や家賃をミックスして、家賃メニューを作成します。

メリット	総額でみるとトクする！
	長期入居につながってやっぱりトクする！

 

住めばすむほど家賃を下げるサービス

２年の更新のたびに家賃をさげるサービスです。住めばすむほど家賃がさがります。

メリット	長期入居につながってトクする！
	入居者でなく「自分で」設定できる！

 

さいごに

家賃の値引き交渉をせずとも、「ぜひこの物件に入居したい！」と思わせなければいけません。

物件価値がなければ、いくら家賃が低くても入居者はあらわれてくれません。たくさんの物件があるなかで生き残っていくためには常におトク感をアピールしていく必要があります。

 

物件価値といわれても具体的にどうすればいいのか悩んでしまいますよね。アパルトマンなら無料でご相談できます。これをきっかけに空室対策を見直してみてはいかがでしょうか？

 

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